對民辦幼兒園而言，生源是幼兒園的命脈，招生工作則是幼兒園工作的重中之重。可是，關于幼兒園招生工作，老師又真正了解多少呢？多方宣稱的嬰兒潮和二胎紅利來了，幼兒園招生就真的毫無壓力了嗎？幼兒園招生宣傳只是發發傳單、做個活動就行了嗎？為什么家長來了，看了，體驗了，就是不報名？……細說起來，似乎還有很多難解的問題。
不少有經驗的園長尚不能給出很好的答案，更別提第一次開辦幼兒園的投資人和新成長起來的園長和老師了。那么，到底該如何突破幼兒園招生困局呢？京華合木幼兒園二十幾年經驗的老園長為我們分享了她的實戰經驗。
八九月份是幼兒園的招生季，大多數幼兒園都會在這段時間集中進行招生工作。“經歷過今年的招生，很多園長、老師大概已經感覺到了，招生其實并沒有想象中的那么輕松和順暢。”二胎紅利的到來，讓很多投資人看到了幼兒園投資的美好前景，可市場容量雖大，幼兒園卻也如雨后春筍一般蓬勃發展，部分地區還出現了幼兒園生源搶奪激烈的情況。“要想做好招生，前期調研是一切工作開展的基礎。特別是新開辦的幼兒園，開園前的調研尤為重要！”老園長再次提醒各位準備辦園的投資人。
市場調查都要調研些什么呢？
首先，要了解、熟悉幼兒園周邊的環境。幼兒園所處環境必須杜絕重大的安全隱患，交通要方便，最好地處十字路口或臨街，這樣家長接送孩子就方便很多。
其次，要深入周邊樓盤，了解周邊樓盤入住率、居民消費情況、適齡兒童數量等。一般來講，幼兒園適合開在周圍樓盤多，人口密度大，且居住群體收入和消費水平較高的區域。適齡兒童少，則幼兒園不宜開設過多班級，消費水平一般，則不建議開辦高端幼兒園。
當然，幼兒園周邊近期和未來5年內的發展情況也是要做好充分的調研，避免因環境或政策變化影響到幼兒園的生源和正常經營。
與此同時，我們還要對幼兒園周邊5公里以內的幼兒園進行詳細調研，包括園所理念、辦學特色、收費、課程、師資、家長滿意度等。由此分析出自己園所的定位，知己知彼，方能制勝。
什么時候是開始招生工作的最佳時機呢？
舉例來說，如果你的招生工作是希望解決今年9月1號的招生問題，那么今年4月份來談招生就是一個比較合適的時間。如果4月份還沒有規劃、沒有計劃、沒有組建好團隊，等到5月份再籌備這件事，6月份人備齊了，開始培訓、實操，到7月份才發現人不合適，9月份的招生肯定會出現問題。
民辦幼兒園具體的招生工作到底該如何開展呢？
在講招生之前，老園長幫我們分析出了幼兒園招生過程中常遇到的幾個痛點：
（一）沒名單，質量差。
“不少園長問我，招生有沒有秘訣？我都會先反問園長，你們現在有多少條有效的家長信息？如果沒有信息，也就沒有招生可談?！蹦敲?，信息從哪里來呢？
有社會資源、社會關系的人，可以到防疫站、到社區去置換信息。沒有資源也沒關系，可以通過活動、調研、陌拜等各種形式收集家長信息。那么，問題又來了：家長不愿意留下自己的聯系方式怎么辦？先別急，我們在后面的內容會有詳細介紹。
（二）沒信任，邀約難。
有時候幼兒園有了很多有效信息，可是給家長打電話的時候，家長要么沒反應，要么很暴躁，還有不聽解釋直接掛掉電話的。這主要是因為你和家長之間沒有信任，沒有親密度。一般情況，如果我們的邀約成功率低于40%，那就屬于邀約不正常了。
（三）宣傳多，轉化低。
“有些老師常問我，我們每周都做活動，錢也花了，禮品也送了，老師們表現也都不錯，可是為什么沒有成交呢？這就是轉化率的問題了?！狈治鲈颍瑹o非是幼兒園和他們心里想的不一樣，和客戶的預期不一樣。
舉例來說，很多園長遇到過這樣的問題：家長不報名給出的理由是你們幼兒園收費比較貴。難道，真的是因為你的價格比隔壁幼兒園的價格貴才不選你嗎？為此要降價才能實現招生嗎？當然不是。消費者不買單的核心問題，不是覺得你比哪個幼兒園貴多少，而是因為你的價格比他心理認同的那個價格高。
針對以上痛點問題，我們該如何有效解決呢？
以抓住消費者心理為前提，老園長總結出了招生五步曲：
第一步，市場渲染。
這一步的主要作用，是要讓家長走進幼兒園之前，就對幼兒園的格調、檔次、價值形成一個心理預期。我們很多幼兒園在招生之前什么鋪墊都不做，直接做招生，后來發現很多人來了不認同我們的定價。這就像我們去商店買東西，我們通過店鋪的形象、店內的裝飾，先在自己的心理做了一個判斷，然后才確定這個商品的價格是否合適。這其實就是銷售的本質。我們在招生之前，必須把幼兒園的格調定位好，讓家長在看到幼兒園的價格之前先對幼兒園有所認知，給他們種下檔次較高、品位較高、價格肯定也低不了的心理預期。當他們真正走進幼兒園了解到價格的時候，心理也就平衡多了。
市場渲染的方式其實有很多，比如幼兒園的形象，招生人員的專業度，師資力量，幼兒園的亮點和特色展現，教育理念和特色課程，幼兒園的品牌，幼兒園的資質證明等等，都是很好的宣傳角度。京華合木幼兒園在進行招生的時候，都會把中國德培教育研究院的認證、各類獎杯、授權牌、品牌歷史等做固定展示，對于我們的德培DAP教學理念和課程給家長們做深入解讀，園所的形象包裝也都是專業的設計團隊來完成，品牌亮出來，高度建立了，檔次擺在那里，差異化特色沒人能比，家長自然不會小看了我們。
第二步，獲取信任，收集信息。
現在消費者對個人信息的保護越來越強，所以，采單的成功率也越來越低，不留電話或留假電話的也很多。反過來想，為什么別人不愿意給你一個電話呢？因為你和對方之間沒有信任。所以，信任是成功獲取家長信息的前提。
如何才能獲取家長的信任？用非盈利性的行動換取客戶的信任。最基礎的，招生老師的形象、親和度、專業度、言談舉止一定要給家長留下好的印象。京華合木一直強調，在與家長進行初步接觸時，要展示出我們的專業性，要讓家長感受到我們是踏踏實實真真切切做教育的，而不是盈利性的商業機構。品牌效應在獲取家長信任上也起到很重要的作用。京華合木通過各種渠道進行品牌宣傳，家長通過網絡、通過打聽會對我們的品牌有所認知，品牌形象是好的，家長的信任自然就建立了。
第三步，培養親密度，邀約到場。
試想，如果一個不熟悉的人邀請你到家里做客，你會去嗎？顯然不會。那么誰的邀請你會接受？當然是很親密的伙伴。所以，雖然我們很想把家長邀約到幼兒園來，但是你和家長的親密度沒有培養起來，邀約很難成功。可是，邀約工作又是整個招生工作的重中之重，該怎么做呢？
保持與家長的溝通，從家長的角度出發回答問題，充分理解家長需求，提供優質的溝通體驗，創造與家長接觸的機會，限量邀約，真誠付出。當然，邀約話術也是決定邀約成功與否的重要因素之一。最常見的方式方法如提供免費育兒咨詢，組織免費親子活動，舉辦免費教育講座等等。
我們通常一次邀約人數要控制在20-30人左右，提前確定邀約話術，告訴家長我們的活動名額是有限的，如果您不到場名額就浪費了，還為孩子準備了精美的禮品……諸如此類。
京華合木幼兒園有一項招生邀約利器，就是德培（DAP）測評系統。我們會邀請家長到場免費做一次兒童智能測評，這份測評能夠準確全方位報告兒童的動靜態、學習潛能、規律性、活動量、趨避性、適應性、堅持度、注意力、敏感度等多方面特質，診斷兒童的個性特質和學習潛能，系統整合出兒童的大腦思維、能力傾向、性格和興趣特點，讓家長更好地了解孩子。關心孩子的家長都會感興趣，到場了，測完了，家長覺得很準，再加上招生人員的專業解讀，家長和幼兒園之間的關系就更進一步。
第四步，獲得認同，完成簽約。
“獲得認同的目的是什么呢？毫無疑問，當然是簽約?？墒怯械膱@長跟我講，她做了幾場活動，很真誠，也很感動，客戶都哭了?！崩蠄@長舉例說，“我就問園長，為什么哭了還沒交錢呢？園長說不出來。”因為不認同。認同和感動是兩回事。家長哭了，是認同你在某一時間的情感觸動，而并不代表他認同你幼兒園的價值和收費模型。要想成功簽約的前提，是你要和家長之間形成真正的價值認同。
例如，京華合木幼兒園通常會舉辦家長說明會，我們首先會跟家長詳細介紹我們的適宜性教育的德培（DAP）理念。區別于我們傳統的小學化教育，德培（DAP）最重要的方面就是對兒童及其特點的尊重，適性揚長，讓孩子自主學習，培養孩子的學習能力，并且讓他們在現有的基礎上有所突破，實現既有挑戰性又可以實現的目標。對于德培（DAP）理念，家長們都是很認同的，每個家長都希望自己的孩子能夠接受最適宜的教育，由此家長和幼兒園達成共識，簽約就很輕松實現了。
第五步，口碑傳播。
“有些園長說，之前在公辦園工作，沒有招生壓力，一直以來以為幼兒園是不用做市場的。根據我那么多年的經驗，我很有把握地說，良好的家長口碑會讓所有的招生工作變得很輕松?！彪m然口碑不一定能直接促使成交，但確是招生的必要條件，而且是可以長期維系招生工作的重要內容。
京華合木幼兒園一直以來都強調“先做人，后做事”。我們的園長和投資人都是懷揣教育情懷的一群人，因為重視孩子的教育而加入京華合木。“我一直也跟園長們說，寶劍鋒從磨礪出。不要為了頭幾年的蠅頭小利壞了自己的形象和口碑。前兩三年先踏踏實實做好教育，把口碑宣揚出去，后期的招生做起來自然會越來越輕松！”京華合木現在已經成為全國知名的中高端幼兒園品牌，大部分園所在經營兩三年左右時間，都能做的非常好，因為報名的生源太多，都要先預約才能入園。
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